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Business Development vs. Sales vs. Marketing
Companies use multiple strategies to build, manage, and grow customer relationships. Business Development, Sales, and Marketing sit at the center of this effort, each addressing a different stage of the customer and market journey. Marketing shapes perception and demand, Sales turns interest into revenue, and Business Development extends relationships into partnerships and long-term growth opportunities.…
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Coaching a Sales Team in 2026: How to Build a Winning Sales Team in 8 Simple Steps
Sales team coaching has come a long way. What once relied heavily on instinct, shadowing, and post-mortem feedback has evolved into a far more structured and data-informed discipline. Over the years, coaching shifted from reactive correction to proactive performance development, driven by better tools, clearer metrics, and a deeper understanding of buyer behavior. Today, technology…
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Nutzwertanalysen prüfen: Warum gleiche Gewichte bei ungleichen Skalen nicht gleich wirken
DEEN FACHWISSEN · PROJEKTE & TRANSFORMATIONINSIGHTS · PROJECTS & TRANSFORMATION Nutzwertanalysen prüfen: Warum gleiche Gewichte bei ungleichen Skalen nicht gleich wirkenChecking scoring models: why equal weights do not have equal effects on different scales Bewertungsskalen und Annahmen vor einer Rangfolge offenlegen.Make scoring scales and assumptions explicit before ranking options. Zwei Kriterien erhalten jeweils 50 Prozent…
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CRM-Zusammenführung: Warum der neueste Datensatz nicht in jedem Feld gewinnt
DEEN Fachbeitrag · Wirtschaftsinformatik · 22.01.2026 CRM-Zusammenführung: Warum der neueste Datensatz nicht in jedem Feld gewinnt Beim Zusammenführen von Kundendaten reicht eine Regel wie „der neueste Eintrag gewinnt“ oft nicht aus. Verschiedene Quellsysteme kennen unterschiedliche Ausschnitte eines Kunden. Ein aktueller Datensatz kann eine ältere Anschrift enthalten, während ein seltener aktualisiertes System die fachlich geprüfte Adresse…
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Vertriebsphasen: Warum ein Rücksprung eine neue Verweildauer erzeugt
DEEN Fachbeitrag · Wirtschaftsinformatik · 08.01.2026 Vertriebsphasen: Warum ein Rücksprung eine neue Verweildauer erzeugt Ein Verkaufsprojekt durchläuft seine Phasen nicht immer nur einmal. Nach einer Verhandlung können technische Fragen offenbleiben und eine Rückkehr in die Angebotsphase auslösen. Für die Auswertung ist deshalb wichtig, ob eine Zahl den aktuellen Aufenthalt, den ersten Aufenthalt oder die gesamte…
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Kundenbindung messen: Warum laufende Beziehungen keine abgeschlossenen Laufzeiten sind
DEEN Fachbeitrag · Wirtschaftsinformatik · 16.12.2025 Kundenbindung messen: Warum laufende Beziehungen keine abgeschlossenen Laufzeiten sind Wie lange bleiben Kunden aktiv? Eine einfache Durchschnittsbildung beantwortet diese Frage oft falsch, weil am Berichtsstichtag viele Beziehungen noch laufen. Ihre endgültige Dauer ist unbekannt. Wird nur mit bereits beendeten Beziehungen gerechnet, fehlen gerade die länger bestehenden Fälle. Die Wirtschaftsinformatik…
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9 Critical Go-To-Market Strategy Mistakes to Avoid in 2026
Launching a product in 2026 demands more efficiency than ever. Markets are crowded, customer expectations shift quickly, and even the best products struggle without a well-built go-to-market strategy behind them. Buyers want more. That means companies must deeply understand who they are selling to, how they are positioning their offering, and which channels will drive…
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Vertriebskennzahlen: Warum Zähler und Nenner zum gleichen Zeitfenster gehören müssen
DEEN Fachbeitrag · Wirtschaftsinformatik · 02.12.2025 Vertriebskennzahlen: Warum Zähler und Nenner zum gleichen Zeitfenster gehören müssen Eine Kennzahl kann mathematisch richtig berechnet und fachlich trotzdem irreführend sein. Besonders häufig passiert das, wenn Zähler und Nenner aus unterschiedlichen Zeitfenstern oder Populationen stammen. Bei Anfragen, Angeboten, Aufträgen und Umsätzen liegen zwischen den Ereignissen oft mehrere Wochen. Eine…
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Lead Scoring: Warum gute Testergebnisse aus Informationen nach dem Stichtag entstehen können
DEEN Fachbeitrag · Wirtschaftsinformatik · 18.11.2025 Lead Scoring: Warum gute Testergebnisse aus Informationen nach dem Stichtag entstehen können Ein Modell zur Priorisierung von Vertriebsanfragen soll mit Informationen arbeiten, die im Entscheidungszeitpunkt vorhanden sind. Historische Daten enthalten jedoch häufig spätere Ergänzungen. Lernt das Modell daraus, kann es im Test überzeugend wirken und im Betrieb deutlich schwächer…