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CRM-Zusammenführung: Warum der neueste Datensatz nicht in jedem Feld gewinnt
DEEN Fachbeitrag · Wirtschaftsinformatik · 22.01.2026 CRM-Zusammenführung: Warum der neueste Datensatz nicht in jedem Feld gewinnt Beim Zusammenführen von Kundendaten reicht eine Regel wie „der neueste Eintrag gewinnt“ oft nicht aus. Verschiedene Quellsysteme kennen unterschiedliche Ausschnitte eines Kunden. Ein aktueller Datensatz kann eine ältere Anschrift enthalten, während ein seltener aktualisiertes System die fachlich geprüfte Adresse…
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Vertriebsphasen: Warum ein Rücksprung eine neue Verweildauer erzeugt
DEEN Fachbeitrag · Wirtschaftsinformatik · 08.01.2026 Vertriebsphasen: Warum ein Rücksprung eine neue Verweildauer erzeugt Ein Verkaufsprojekt durchläuft seine Phasen nicht immer nur einmal. Nach einer Verhandlung können technische Fragen offenbleiben und eine Rückkehr in die Angebotsphase auslösen. Für die Auswertung ist deshalb wichtig, ob eine Zahl den aktuellen Aufenthalt, den ersten Aufenthalt oder die gesamte…
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Kundenbindung messen: Warum laufende Beziehungen keine abgeschlossenen Laufzeiten sind
DEEN Fachbeitrag · Wirtschaftsinformatik · 16.12.2025 Kundenbindung messen: Warum laufende Beziehungen keine abgeschlossenen Laufzeiten sind Wie lange bleiben Kunden aktiv? Eine einfache Durchschnittsbildung beantwortet diese Frage oft falsch, weil am Berichtsstichtag viele Beziehungen noch laufen. Ihre endgültige Dauer ist unbekannt. Wird nur mit bereits beendeten Beziehungen gerechnet, fehlen gerade die länger bestehenden Fälle. Die Wirtschaftsinformatik…
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9 Critical Go-To-Market Strategy Mistakes to Avoid in 2026
Launching a product in 2026 demands more efficiency than ever. Markets are crowded, customer expectations shift quickly, and even the best products struggle without a well-built go-to-market strategy behind them. Buyers want more. That means companies must deeply understand who they are selling to, how they are positioning their offering, and which channels will drive…
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8 Sales Leader Mistakes You Shouldn’t Make in 2026
Planning for sales in 2026 means learning from the past, especially the mistakes that tripped up other leaders. Too many companies have seen strong ambitions crash because leadership fell short from poor direction, weak coaching, and a lack of alignment. Research shows ineffective leadership can shave off up to7% of a company’s annual turnover and…
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Vertriebskennzahlen: Warum Zähler und Nenner zum gleichen Zeitfenster gehören müssen
DEEN Fachbeitrag · Wirtschaftsinformatik · 02.12.2025 Vertriebskennzahlen: Warum Zähler und Nenner zum gleichen Zeitfenster gehören müssen Eine Kennzahl kann mathematisch richtig berechnet und fachlich trotzdem irreführend sein. Besonders häufig passiert das, wenn Zähler und Nenner aus unterschiedlichen Zeitfenstern oder Populationen stammen. Bei Anfragen, Angeboten, Aufträgen und Umsätzen liegen zwischen den Ereignissen oft mehrere Wochen. Eine…
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Lead Scoring: Warum gute Testergebnisse aus Informationen nach dem Stichtag entstehen können
DEEN Fachbeitrag · Wirtschaftsinformatik · 18.11.2025 Lead Scoring: Warum gute Testergebnisse aus Informationen nach dem Stichtag entstehen können Ein Modell zur Priorisierung von Vertriebsanfragen soll mit Informationen arbeiten, die im Entscheidungszeitpunkt vorhanden sind. Historische Daten enthalten jedoch häufig spätere Ergänzungen. Lernt das Modell daraus, kann es im Test überzeugend wirken und im Betrieb deutlich schwächer…
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Vertriebsauswertung: Warum Bestands-Pipeline und Abschlussquote verschiedene Grundgesamtheiten brauchen
DEEN Fachbeitrag · Wirtschaftsinformatik · 04.11.2025 Vertriebsauswertung: Warum Bestands-Pipeline und Abschlussquote verschiedene Grundgesamtheiten brauchen Eine volle Pipeline ist kein Beleg für eine hohe Abschlussquote. Die Pipeline zeigt offene Vorhaben zu einem Stichtag, während eine Abschlussquote Veränderungen innerhalb einer definierten Gruppe beschreibt. Werden beide Sichtweisen vermischt, können kurze Vertriebszyklen, überfällige Vorgänge oder neue Einträge das Ergebnis…
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What Is Sales Enablement? Your Complete 2025 Guide
What Is Sales Enablement? Your Complete 2025 Guide B2B selling in 2025 looks nothing like it did just a few years ago. Buyers have taken control of the sales process, and they are not waiting for sales reps to catch up. According to Forrester, more than 70% of B2B buyers define their needs and shortlist…